|李晓明|2009-11-12

管理客户 管理未来

——华西证券对加强证券市场客户管理工作的认识和思考

一、常规监管，《细则》推动

证券市场的竞争愈发激烈，国内券商的经营思路已转向以“客户为核心”的营销模式。客户需求、投资愿望和投资行为的高度融合、交叉复杂化，使得客户识别和管理成为关键。上海证券交易所颁布的《会员客户证券交易行为管理实施细则》标志着全行业常规监管阶段的到来。

二、管理客户，合规发展

科学的客户管理对证券公司创新发展至关重要。它有助于准确定位、细分市场，形成差异化优势和品牌优势。同时，客户管理可深度挖掘客户信息，提供个性化服务，并整合公司内部资源，树立核心竞争力。

此外，客户管理对投资者教育也具有重要意义。证券公司需承担投资者教育主体责任，利用客户管理手段，准确识别缺陷，有效开展教育工作。

客户管理还是打击内幕交易、维护市场公平的重要手段。证券公司应加强客户合规管理，建立监控机制，及早发现、处理异常交易行为。

三、积极实践，注重实效

华西证券作为西部地区领先的证券公司，一直关注常规监管和客户适当性管理。公司优化客户服务流程，加强客户管理，推动经纪业务发展。

在客户分类方面，引入积分分类管理和风险识别模型，进行立体化客户视图构建，探索零售客户价值和风险平衡评价道路。

在投资者风险教育方面，借助网络平台和3G通道扩展服务范围，推出创新服务方式，得到客户肯定。

在客户行为监控方面，对可疑账户进行回访，及时了解情况并进行风险提示，对无法制止的异常交易行为及时报告。

总之，整合客户管理需持久努力。我们相信，在常规监管导向下，证券公司会找到客户价值贡献和合规管理的平衡点，管理好客户即管理好未来！

二〇〇九年十月二十八日

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