||2009-11-05

方法多了，好办事，办好事，事好办！

客户激励是渠道运作重要性工作，通过有效、多样的客户激励，来开发、下移、稳固渠道，为产品销售铺好一条“高速公路”。

一、客户激励方法

方法注释、奖励点及操作关键点：

• ⑴ 阶段销量奖：以双月或更长时间协商销售量标准，奖励为同期销量的1.5倍为基础，可设台阶（保底与冲刺）。
• ⑵ 阶段销售额奖：同上。
• ⑶ 陈列奖：包括店面陈列和分销商陈列帮助，可以分单项进行，每项具体量化，可分阶段实施。
• ⑷ 市场覆盖率奖：考虑网点数量、货物上架率、网点流失率。
• ⑸ 新产品销售奖：双月或更长时间协商销售量标准，根据市场任务确定量，分铺货点、铺货量与销售量，可设台阶。
• ⑹ 售后服务奖：定期送货服务奖，根据送货周期、库存与补货周期确定标准，按天设立，奖励给业务人员和司机。
• ⑺ 大用户开发奖：包括开发数量奖和单个用户使用量奖，需注意保密。
• ⑻ 无退货奖：设定目标比例，超过不奖，低于目标同比例奖励，质量范围内的退货要退。
• ⑼ 销售建议奖：针对产品改进、销售策略、售后服务方面的建议进行奖励。
• ⑽ 新市场开发奖：考虑分销商数量、产品宣销活动执行、上货率与销量，要量化，突出短时间效应。
• ⑾ 计划有效率奖：针对销售计划和宣传品计划的有效性与准确性进行激励。
• ⑿ 网上自助下单奖：每张订单给予一定奖励，月度销售计划完成或准确也给予奖励。
• ⒀ 大客户奖：根据阶段性或全年销售设立奖项，可设产品单项奖。
• ⒁ 批量进货奖：单次奖励，主要用于压货和新品推广。
• ⒂ 淡季资金回笼奖：奖励高于客户资金运作平均盈利率。
• ⒃ 市场秩序奖：包括价格维护、不串货、及时反馈价格信息，需有价格指导书和市场巡查。
• ⒄ 卓越贡献奖：感谢长期合作且贡献大的客户，数量要少，颁奖要隆重。

通过上表可见，客户奖励主要聚焦物质利益，以推进市场工作和便利产品销售。

二、兑现方式

兑现方式及效果预测：

• ① 返利：相当于现金激励，威力大。
• ② 赠品：相当于多销售产品，客户易接受。
• ③ 培训：针对进步快或可共同成长的客户。
• ④ 旅游：安全第一，期间可办交流与培训班。
• ⑤ 出国：新奇感有限，影响不长。
• ⑥ 培养员工：体现客户对公司信任与认同。
• ⑦ 全方位诊断：增值服务，如“好伙伴服务”。

三、时间方式

时间方式及适用范围：

• ⅰ 月月或双月：短期内让客户得实惠，细化推进营销工作。
• ⅱ 季：用于销售冲刺、重点市场推广等。
• ⅲ 年：基本折扣返利，或年度目标使用。
• ⅳ 临时性：领导、经理层拜访市场时的小奖励。

四、操作

根据市场目标设计客户激励，结合费用预算和激励效果，衡量方案有效性。

责编：admin