|邓超明|2009-09-24

为何要专门探讨SaaS服务商的品牌建设？在当前市场环境下，品牌建设的重要性不言而喻。若有人对此仍持怀疑态度，认为在产品和市场尚未成熟时就着手品牌建设是得不偿失的，那么他们可能属于以下三种情况之一：一是已拥有大量稳定且互信的客户资源；二是企业资金短缺，急需通过快速获客来补充现金流；三是SaaS业务对他们而言仅是短期牟利项目，并无长远发展打算。然而，想要将SaaS模式普及并做大做强，服务商必须从一开始就注重品牌建设。

现今的市场竞争态势已非十年前可比。当时，企业进入市场时往往面对的是蓝海市场；而如今，SaaS市场刚刚崭露头角，便已有众多实力不俗的服务商涌现，更别提那些虎视眈眈的国外SaaS服务商了。这种竞争环境使得品牌成为了稀缺资源。事实上，即使是在十年前，那些能够在市场发韧与成长过程中脱颖而出的企业，也无一不是品牌建设的行家。如今，这一需求已愈发迫切。

同时，要解决SaaS产业的诸多问题，如诚信缺失、企业购买倾向性不明确、行业发展方向模糊、渠道建设滞后以及SaaS模式普及缓慢等，除了需要更多成功的SaaS应用案例外，更需要树立起具有知名度和美誉度的SaaS服务商品牌旗帜。只有这样，才能有效破解SaaS推广过程中的种种难题。

那么，如何建设这样的品牌呢？笔者认为可以遵循“三段法”的路径来完成一个SaaS品牌的初步建立。

首先，树立SaaS服务商以“领先品牌”的品牌形象。通过建立清晰的企业形象识别系统（CIS），明确企业的行业定位，并占领国内企业在选择SaaS服务商时的心智资源。这主要通过确定企业的品牌推广口号、产品推广口号、品牌核心价值等方式来实现。

其次，以企业品牌与具体产品为推广对象，全方位向客户传达企业品牌价值和领先地位。通过推广会、研讨会、培训会等多种方式，深入诠释企业在技术水平、实力规模、产品功能等方面的优势，同时在用户心目中形成深刻的印象。

最后，借助已形成的品牌基础和推广反响升级营销策略。以话题、事件、活动为主要策略，确立各阶段推广的主题计划和行动方案。通过整合多种传播渠道和销售渠道来增强品牌推广和产品推广的力度。

“三段法”实施后，还需进一步升级营销策略以提升SaaS产品的动销力。这主要包括精心培植样本客户、塑造样板区域市场以及挑选具有杀伤力的推广方式进行高水准策划和执行。

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