|王晓晖 陈欣|2009-05-25

图为安徽销售芜湖五里加油站。

成品油销售，作为中国石油价值链的重要增值环节，市场开发至关重要。安徽销售公司以零售为重心，通过细分市场、精细管理，并加大客户开发力度，以小额配送扩大终端销售，同时通过油非互动策略提升销量。

今年一季度，安徽销售成品油零售量达到33.31万吨，完成率高达119%。在集团劳动竞赛一季度评比中，其机构用户销量增长率、自营零售量增长率和自营单站日销量增长率均获先进单位称号，单站日销量达12.04吨，显示强劲发展势头。

强化客户关系管理

在消费不振与多元竞争环境下，挖掘与把握客户资源、提高市场占有率成为提升运营质量的关键。安徽销售通过市场调研与细分，完善客户管理，并强化中国石油品牌形象宣传，以提升单站日销量和零售比率。

公司制定三级客户开发战略，重点是流失客户、竞争对手的终端客户及新客户的开发。如巢湖分公司通过地毯式摸排，成功开发众多重点与一般客户，新增月度零售能力显著提升。

加强配送管理与服务转变

市场多变，要求营销工作必须从实际出发，转变服务手段，提升营销能力。安徽销售针对市场变化，及时修订作业指导书，调整价格、资源与销售市场定位，从被动转为主动，强化配送管理。

公司一方面在加油站提供单独加油机进行配送业务，另一方面对流失零售客户提供直销配送服务，有效占领市场份额。此外，安徽销售还通过灵活调整管理办法，提高各级管理人员积极性，显著提升配送罐车周转率。

转变营销策略

新形势下，成品油营销需从简单油品提供向用油服务转变。安徽销售通过油非互动策略，成功组织促销活动，形成加油站与消费者的良性互动，推动营销工作取得新成效。

抓住春运等有利时机，采用油品和非油品互动促销办法，实现销量与经济效益双增长。同时，针对客户需求深入研究，开展加油送刮奖卡抽奖活动，受到客户广泛关注和认可。