||2009-02-04

市场营销最根本、也是最大的挑战，就是为客户创造价值。一位跨国公司的营销总裁曾说：如果你能为客户创造价值，客户就会欢迎你。

许多公司声称客户至上，但却不了解客户的真正需求，特别是对自己的产品和服务能为客户创造何种价值一无所知。这样的营销方式很难赢得客户的共鸣和认同，也无法建立良好的客户关系。只有推动客户的发展，企业才能实现繁荣。为客户创造价值是世界级公司的成功法则，也是我国营销人员应该认真思考的问题。

GE公司以管理闻名，他们如何利用其宝贵的管理经验帮助客户成功？1999年，GE金融部门推出了“ACFC”活动，即“立足客户、服务客户”。GE的管理专家为客户免费进行6 Sigma的咨询、培训、实施辅导。结果，40%的客户参加了这一活动，并取得了显著的成效。这些客户因此与GE金融部门建立了战略伙伴关系。如今，“ACFC”已成为GE的新口号，并扩展到整个集团，成为GE营销的标志。

瑞典利乐公司，作为全球最大的软包装供应商，掌控着全球约75%的软包装市场份额。他们在中国奉行的经营理念是：与客户共同成长。利乐并未将职责仅限于提高产品质量、竞争力、推出新产品、降低价格和完善售后服务。面对中国产业链下游“软件”环境不佳的状况，利乐在营销上与下游厂商建立了战略合作伙伴关系，称为“关键客户管理系统(KAM)”模式。在输出产品的同时，利乐还输出了企业文化、管理模式、运营理念、营销思想和市场运作方法，为合作伙伴培养人才。通过全方位整合资源，利乐改变了合作伙伴的软环境，实现了共赢。

杜邦公司每年为重点客户提供免费的新面料产品，鼓励客户进行产品创新，并在全球范围内协助宣传推广。客户的成功带动了新品种面料的销售，形成了良性互动的合作营销。上海宝钢也采用相似策略，每年试生产新品钢板，免费提供给重点客户进行新产品开发，实现了与客户的共同发展。

我国一些中小企业也有创新实践。例如，江苏常州“长江”客车厂通过创新的客户服务赢得了市场。他们不仅根据客户的不同需求和地区特点设计产品，还针对公交车行业的投资特点，邀请银行共同参与，帮助客户融资，解决了客户的发展难题。

对于我国中小企业来说，应重视几方面的工作：

1. 建立与客户的高层沟通机制，以深刻理解客户需求，实现与客户在市场分析、产品研发等方面的同步。

2. 加强对最终消费者的研究，以准确把握行业趋势，捕捉市场机遇，为客户创造价值。

3. 培育消费者信赖的品牌，使客户从中受益。

为客户创造价值，要求企业关注客户的当前和长远利益，在竞争激烈的市场环境中，坚持和谐发展的理念，这需要企业家具备战略眼光和气魄。

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