|Michael|2009-01-27

昨晚，与同事沟通时，她提及对潜在客户把握不准的问题。确实，“有效利用客户资源”与“准确把握潜在客户”之间的矛盾会困扰许多电话销售工作的TSR。

“有效利用客户资源”要求我们挖掘每一个客户的价值，不放过任何购买可能。

而“准确把握潜在客户”则要学会放弃那些不可能购买的客户。

关键在于，如何准确判断潜在客户？是否客户发出购买信号，如询问价格或优惠，就可判定为潜在客户呢？

我的答案是否定的。

首先，购买信号可能具有误导性。客户表达这些意愿，并不一定真的想购买，只是购买机会稍大一些。若将此误判为成交信息，可能会失望，甚至打消客户兴趣，吓跑他们。因此，准确把握客户心理至关重要。

其次，判断潜在客户需同时满足两个要素：有需求且有消费能力。道理简单明了，客户即使有需求但无消费能力，也需选择放弃。

对于有需求但无购买能力的客户，应保持理性，不要被其表现出的兴趣所迷惑。若购买能力差距不大，可考虑保持联系，持续跟进。

对于有消费能力但无需求的客户，若无法培养其对产品的兴趣，则应选择放弃。

而对于既无需求也无消费能力的客户，只能放弃。

作为电话销售代表，效率至关重要。准确判断与把握客户是提高效率的关键。精力有限，不能对每个客户都投入相同的精力和时间。

总结：

“有需求，有消费能力”但未购买的客户，是优先级最高的潜在客户。

“无需求，有消费能力”但可能培养需求的客户，次之。

对于“无需求，无消费能力”和“有需求，无消费能力”的客户，应放弃或阶段性放弃。

在电销中，“舍”与“得”同样重要，有舍才有得。

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