CNET中国·PChome.net||2008-11-20

据国家发改委中小企业司最近发布的统计结果显示，受国际经济形势增速放缓、国内宏观调控结构调整等多重因素影响，今年不少中小企业面临资金链紧张等困境。全国约十分之一的规模以上中小企业，在今年上半年工业增加值增长率接近30%，但较去年同期减少了15%。更令人关注的是，初步统计显示，今年上半年全国有6.7万家规模以上的中小企业倒闭。

全球经济增长下滑、中国市场出口放缓、通胀压力上升，加之劳动力和生产资料成本不断攀升，对利润微薄的中国制造业企业来说，无疑是雪上加霜。中小企业如何度过这个“寒冬”，已成为国家、企业、社会乃至每个家庭共同关注的焦点。寻找资金、优化供应商关系、降低采购成本、多渠道规避风险以及提升产品和服务质量，成为企业过冬的必备“攻略”。

在这一背景下，“客户管理”显得尤为重要。客户资源有限，而往往只有少数的20%客户能为企业贡献80%的利润。发掘新客户的成本又远高于维护老客户。因此，如何精准识别优质客户、紧密维系关系并提供个性化服务，成为企业提升竞争力的关键。

客户管理软件的出现，使得“一对一营销”和“一对一特色服务”成为可能。它能帮助企业针对每位客户的实际情况，提供量身定制的销售推荐，从而最大化实现产品和服务的价值。更重要的是，通过记录每次与客户的互动，企业能够更深入地了解客户需求，进而做出更明智的经营决策。

面对“寒冬”，企业管理者需要清晰掌握客户数据和销售数据的统计分析结果，以这些数据为“指南针”，指引企业经营方向。这些数据包括但不限于交易额排名前十、前二十的客户，客户回头率、续约率，与客户关系建立时长，高价值客户比率，交易数量，每笔交易的收入、利润、成本和服务成本，营销费用，市场份额，以及各产品销售比例和利润率等。

对于想要低成本获取这一客户管理工具的中小企业而言，“租用”成为了一个不可多得的选择。租用软件以其低成本、高灵活性和易用性受到众多中小企业的青睐。以上海隆梁物流装备有限公司为例，他们通过租用CRM软件，实现了对全国分散客户和销售人员信息的实时管理，且每位销售人员的软件租用成本仅需约200元/年。

租用方式不仅降低了企业的成本风险，还提供了更高的灵活性。即使选择错误或业务需求发生变化，企业也仅需承担有限的租金损失，并能随时根据需求调整租用软件。

马云曾言：“要做冬天该做的事：回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。”在当前的市场环境下，利用月租客户管理系统加强企业内部管理，无疑是低成本、高效率的明智之选。“租用软件”已成为中小企业提升竞争力、度过“寒冬”的首选之策。

责编：bjxadb01