|刘成芳|2008-10-31

在中国汽车零部件行业，亚新科工业技术有限公司（简称亚新科）显得颇为独特。

1994年2月，华尔街的顶尖投资家杰克单独从美国来到中国，一手创办了亚新科。如今，14年过去了，亚新科已经从无到有，发展成为一家知名的大型汽车零部件公司，旗下拥有17家工厂和1.2万名员工。

亚新科的成功，离不开其在研发、生产、管理和投资方面的独到之处。那么，其中最突出的亮点是什么呢？为了探寻答案，记者近日采访了亚新科全球营销副总裁倪威。他向我们讲述了亚新科的“大客户服务经”，这段经验充满了启发。

亚新科创立了一套“大客户管理”体制。

在国际竞技场上，亚新科与博世、法雷奥等跨国零部件巨头同台竞争，并成功跻身美国通用、福特等OEM体系。而在中国，亚新科已成为国内最大的重卡发动机零部件供应商，占据玉柴、大柴、锡柴等OEM市场近70%的份额。

这骄人的成绩背后，除了产品的高品质、高性价比和出色的售后服务，与中外客户建立的良好合作关系也是关键。倪威强调，作为一家主攻OEM市场的企业，大客户对亚新科而言至关重要。要在竞争激烈的市场中脱颖而出，关键在于深入市场，争取并稳固与大客户的长期合作关系。

那么，亚新科是如何做到这一点的呢？答案就是其创新的“大客户管理”体制。通过这一体制，亚新科将各公司的大客户资源整合到集团层面，进行统一、专业的管理。这不仅有效节约了成本，还进一步提升了产品质量控制。

在大客户管理方面，亚新科经历了一个摸索的过程。

亚新科旗下拥有众多工厂，过去这些工厂在独立运营中，常常会出现对同一大客户的重复接触和计划冲突。这种情况不仅让客户感到困惑，甚至产生了厌烦情绪。有客户曾向亚新科北京总部反映：“你们的管理是怎么回事？为什么今天这家，明天那家亚新科的子公司来找我们？”

为了改变这一状况，亚新科在2004年开始了大规模的调整，并建立了大客户管理体制。其中，设立专门的大客户经理是关键举措之一，他们为大客户提供一对一的专业服务，从而避免了过去的混乱局面。同时，亚新科还保持集团层面的接触，定期进行高层互访，以更深入地了解客户需求并推动合作。

此外，亚新科还提出了“一站式购齐”的售后市场战略，并在售后环节上实现多家工厂的联动服务。

除了上述措施外，“亚新科日”也是其亮点之一。通过在客户总部举办展会等活动，亚新科成功展示了其整体实力和产品优势。

展望未来，亚新科有着宏大的五年计划。他们计划在未来2～3年内发展成为一家年销售额达10亿美元的公司。为实现这一目标，亚新科将重点关注新产品的研制，并继续深化与客户的合作。其中，参与客户前期开发是其研发策略的重要一环，这不仅有助于提升企业的开发能力，还能使研发更加符合市场需求。

同时，亚新科还建立了独立、统一的市场预测体系，以更好地服务于客户。通过设立专业委员会并发布统一的预测数据，亚新科能够更精准地指导企业运营，并为客户提供更优质的服务。

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