|王唤明|2008-09-10

在营销过程中，有几个众所周知的定律。开发新客户比留住老客户费用高五倍；约20%的客户带来80%的收益；要赢得客户，先赢得他们的心。互利是长期合作的基础；在市场经济中，我们都是顾客；客户不一定总对，但他们永远第一。在这个客户为王的时代，如何赢得客户的心智呢？

一、洞察客户需求

了解客户资料，包括个人和企业信息，掌握他们真正或主要的需求，包括隐性和显性需求。对隐性需求进行引导，对显性需求进行满足。同时，及时了解客户需求变化，这需要与客户保持及时沟通和关注，还要了解客户的未来发展计划。

二、建立客户信任

信任是营销忠诚的基石。先将自己和企业推销给客户，让他们更多了解你；不断增加在客户心中的分量；采用适合不同客户的方法打交道；展示你的专业能力；通过实际行动证明能力；尽力满足客户提出或发现的需求，即使与业务无直接关系，也要尽力而为，不能做到的要及时解释。只有先建立信任，才有可能成交。

三、与客户共同成长

在营销过程中，与客户风险共担，增强他们的安全感；责任共负，提升他们的信心；利益共享，给予更多激励。遵守合同，就能获得更多预期回报。以客户为中心，把客户利益放在首位；服务好客户，先从善待员工开始；建立详细的客户档案，时刻关注客户；组建高效销售团队，助力客户发展；对大客户给予特殊激励；帮助新客户进行效益比较，展示可见利益；将买卖关系升华为朋友关系，不断增进感情。记住，投入和付出越多，回报也越多。

四、持续创新产品和服务

不断开发适销对路的产品，并完善售前、售中和售后服务体系。耐心倾听客户建议，收集市场信息，抢占市场先机。追求更好，永无止境。

五、妥善处理与竞争者的关系

避免敌对和诋毁竞争者，不打价格战。在竞争者困难时，不要落井下石。客户选择其他竞争者时，要反思自身原因，而非责怪客户或竞争者。塑造独特的产品和企业形象，让客户自然选择你。

要赢得客户的心，背后需付出无数泪水和汗水。只有提供卓越的产品和服务，制定激励员工和客户的营销政策，才能真正赢得客户，立于不败之地。

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