客户世界|耿德玺|2008-01-13

四月，是收获的季节，也是新生命孕育的时刻。对于企业而言，这是对前期努力回报的期待之时。在某些特殊行业，它甚至标志着一年的开端。

接到客户的电话，我并未感到意外。他们如同远方的朋友，出于基本的礼节，我作为职业销售人员，自然应当热情接待。

清晨，他们早早抵达我们公司。尽管我已提前与团队成员沟通，但因地处繁华的CBD，部分人员仍稍有延误。时值四月，我的销售业绩尚未达到预期，但我对每一次销售机会都格外珍惜，心中默念只许成功，不许失败。由于是初次接触，我们需在深入了解客户需求前谨慎行事，避免任何闪失。为此，我们精心准备了多种方案以应对客户的到来。

我们按照常规流程接待客户，一切看似平常。凭借丰富的行业经验和与客户的深入交流，我们迅速把握了客户的需求，并针对性地提出了一个方案。客户对此反响热烈，似乎找到了知音。然而，在激动之余，我们也存在几点顾虑：

1. 此次参与的客户级别不够高。

2. 客户的需求并不十分明确，可能只是在我们的引导下迎合了他们的想法。

3. 这家表面大气的公司，在交流中显得并不太愿意投入资金。

基于这些考虑，客户离开后，我们并未急于联系。我们预料他们需要时间来消化这次交流的内容。几天后，客户主动来电，这在我们意料之中。经过几轮沟通，我们的判断逐渐清晰。

在客户的反复请求下，我们提供了一份简洁的方案。我们深知接下来的走向，尽管销售压力沉重，但在客户第二次催促报价和具体方案时，我仍通过一封详尽的邮件婉拒了他们的要求，选择了放弃这次合作。

这家客户在性质、规模、区域影响力和行业开展方面都极具代表性，但在当时销售压力巨大的情况下，我还是做出了放弃的决定。

我的理由如下：

1. 客户对自身需求尚未有清晰认识，接手此项目将给我们的企业和实施团队带来巨大压力，可能导致产品实施出现问题。

2. 作为大型企业的管理系统项目，却无高层参与，这将极大地增加管理系统实施的难度。

3. 缺乏必要的费用支持，此类项目难以进行。

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