|吕庭华|2007-12-30

这样的客户实在难缠

客户A，李明所在公司的代理商，年销售量中等却要求颇多，让业务人员都避之不及。李明，刚从学校毕业的新人，经过公司培训后被分配到了客户A这里。

第一天到客户A公司，简单的接待后，客户A约李明第二天细谈。

第二天，李明九点到达，却见到早已等候的客户A。一番责备后，客户A开始宣讲公司规章制度，并安排李明熟悉环境。

三天后，李明随业务人员跑市场，发现诸多问题：大客户掌控缺失、形象展示差、价格不统一。他提出解决方案，却遭到客户A的进一步挑战。

在请教了产品C的销售经理后，李明重新提出方案：选择形象店、制定展示标准、利用大零售商的示范作用。措施执行后，销售量大幅增长。

难缠在哪里？

客户A的难缠体现在其专业性强、管理严格，对厂家业务人员来说是一大挑战。

从难缠客户那里学到什么？

难缠客户能锤炼业务人员，从市场操作、谈判到培养耐心，都是宝贵的学习机会。

怎么样感谢难缠客户

给予智力、物力和信息方面的支持，是感谢难缠客户的方式。但需注意公私分明、准确定位。

吕庭华，汽车后市场观察家，对营销有深入研究，发表过多篇文章。

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