|王明潭|2007-12-17

从广告式群发转向客户关系营销，是当下营销方式的重要转变。

过去，广告、商店和个人销售是主要的业务推广方式，对客户的骚扰相对较小。然而，随着通讯和IT技术的进步，企业越来越多地利用互动媒介如电话、短信、电子邮件等进行宣传，这在一定程度上对客户造成了骚扰，影响了企业与客户的关系。

尽管有些营销者将这些做法标榜为“一对一营销”、“精准营销”，但实际上，它们仍然属于广告的范畴，只是形式上的变化。这种广告式群发方式，只是利用双向互动媒介进行广告轰炸，缺乏持续性和针对性。

广告式群发只是直复营销的初级阶段。要想在推广的同时减少对客户的骚扰，更有效地建立客户关系并增加销售，必须向更精细的客户细分与跟进发展。

首先，要有效利用和分析反馈信息，根据客户的反馈提供相关信息，并按照客户的媒介偏好、接收频率和内容需求进行定制化的信息发送。

其次，要对客户进行细分和持续跟进，不仅仅是推销产品，更要注重与客户的长期关系培养。

基于互动媒介的直复营销的最高境界是客户关系营销。在建立关系的过程中发现机会，在恰当的时候促成交易，并持续维护和发展这一关系。

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